Главная » Что это » Дистрибуция что это такое

Дистрибуция что это такое


Дистрибуция что это такое простыми словами

Что такое дистрибуция? Простыми словами – это механизм сбыта товара. Схематически это выглядит так: получение продукции – сохранение до момента получения заказа – продажа, или доставка заказчику. Какие компоненты содержит эта система, для чьей выгоды создается, узнаем из статьи

Что такое дистрибьюция в торговле

Встречается два варианта написания: дистрибьюция и дистрибуция. Правильный вариант – дистрибуция, от латинского «distributio» — «распределение».

Известны четыре схемы распределения:

  1. Экстенсивная – товар находится только в торговых точках со смежными изделиями или услугами: косметика или аксессуары в косметическом салоне, средства для ухода в обувном магазине и т.п.
  2. Интенсивная – когда продукция размещается во всех торговых точках, которые есть в наличии. Такой подход используется для реализации продуктов питания, напитков, товаров ежедневного пользования.
  3. Эксклюзивная – право продавать изделие принадлежит одной или нескольким торговым точкам. Такая схема подразумевает высокие стандарты обслуживания при отсутствии конкурентов. Схема применяется в продажах элитных, дорогих продуктов, или рассчитанных на узкую целевую аудиторию: например, салоны элитных ювелирных брендов.
  4. Селективная – совмещение интенсивной и эксклюзивной системы. Продукция продается в фирменных салонах, а также в некоторых торговых точках, где могут быть и другие товары, в том числе конкуренты. Например, профессиональная косметика для волос, которая продается в магазине, но также доступна в салонах, где парикмахеры ее используют в работе.

Алгоритм распределения товара

Чтобы изготовленный продукт попал к потребителю, а изготовитель получил максимальную прибыль, необходимо наладить логистическое и маркетинговое обеспечение:

  • выпуск ассортиментного ряда продукции и размещение на складах;
  • расчет логистики и построение оптимальных маршрутов доставки: производство-розница, или производство-склад-розница;
  • распределение товара по рознице: подготовка заказов, экономичные грузоперевозки;
  • рекламное и маркетинговое сопровождение продаж: производство аудио-, видео- или других видов рекламы, изготовление POS-материалов и размещение в местах  реализации, специальные акции и т.д.

После анализа финансовых и временных затрат на обеспечение логистического и маркетингового компонента дистрибьюции, производитель может обнаружить, что на поддержание системы уходит слишком много труда и средств. Значит, нужно передать часть работы другим компаниям. Крупные концерны сотрудничают с дистрибуторскими компаниями, которые обеспечивают логистическую составляющую и продажи.

Схема доставки товара до потребителя

Простой вариант: производитель – потребитель. Пример: пекарня на соседней улице, где можно купить свежий хлеб.

С ростом производства схема будет усложняться.

Производитель – магазин – потребитель. Пекарня производит больше хлеба и булочек, затем развозит по торговым точкам по всему району.

Производитель – оптовик – магазин – потребитель. Подойдет для товаров с большим сроком хранения. Продукция отгружается производителем и хранится на складах оптового торговца, который обеспечивает сбыт в розничные торговые точки.

Производитель – посредник – оптовик – магазин – потребитель. При больших объемах продаж, например, в торговле сырьем, в цепочку иногда добавляется дополнительное звено – агент или посредник, брокер. На последующих этапах сырье может полностью или частично перерабатываться.

Каналы дистрибуции

Цепочка дистрибьюции от изготовителя до потребителя называется каналом. Что это такое простыми словами?

Канал дистрибуции – это все компании и люди, которые участвуют в продвижении продукта.

Выделяют прямые и непрямые пути распределения.

Прямой канал - когда компания-производитель сама занимается дистрибуцией.

Предприятие может нанимать торговых агентов для прямых продаж по рознице, сотрудничать с логистическим предприятием или организовать доставку собственными силами. Также используются интернет-магазины, фирменные салоны и другие варианты  реализации. Если сбыт отнимает слишком много времени и труда, можно отдать на аутсорс другие сложные задачи, например, ведение бухгалтерии. 

Непрямой канал включает посредников. Их количество может быть разным, и в зависимости от этого пути бывают одноуровневыми, двухуровневыми и т.д.

Важный показатель – ширина канала, то есть количество точек, где продается продукция.

Функции каналов

Цепочка распределения выполняет такие задачи:

  • исследовательскую – сбор и анализ информации о рынке и покупателях;
  • маркетинговую – стимуляцию покупки;
  • коммуникационную – получение обратной связи от клиента и доведение до производителя;
  • дипломатическую – договоренности об условиях поставки товарного ассортимента в розничных точках;
  • логистическую – организацию хранения и доставки;
  • организационную – дополнительный сервис, техническое обслуживание и ремонт изделий;
  • финансовую – увеличение или оптимизация прибыли от продаж.

Для компании, которая производит продукт, прямые и непрямые каналы поставок имеют и преимущества, и недостатки.

Плюсы

Минусы

Прямые
  • Полный контроль над процессом поставки: цена в рознице, система распределения;
  • Больше прибыли;
  • Прямая связь с покупателем;
  • Соответствие запланированному имиджу продукта;
  • Продажи «от производителя» - дополнительное преимущество
  • Затраты на логистику, реализацию, маркетинг, склады;
  • Сложный бухгалтерский учет;
  • Требуется постоянный анализ рынка;

Непрямые
  • Широкая сеть розничных точек;
  • Сбыт крупных партий продукции;
  • Упрощение бухгалтерского учета;
  • Можно уменьшить площадь складов
 
  • Меньше прибыли;
  • Цена на изделия в рознице может быть выше;
  • Товар предлагается розничному покупателю вместе с конкурентами;
  • Нет полного контроля над сбытом.
 

Модели дистрибуция

Система каналов, которые использует производитель для распространения изделий, называется моделью дистрибуции. Проще говоря, это пути, по которым продукция доходит до покупателя.

Модель дистрибуции выстраивается исходя из цели и задач компании: вывести новый продукт или расширить присутствие на рынке, зайти в новый регион, увеличить оборот и т.д.

Нужно изучить каналы, с которыми работает предприятие, оценить управляемость, прибыльность и перспективность. У  разных товарных групп отличаются пути распространения: бытовые приборы и техника лучше продаются через интернет, а торты и конфеты – через магазины.

 Проводится анализ работы конкурентов: какими путями распространяется продукция.

Если производитель хочет контролировать процесс дистрибуции, но минимизировать затраты, часть деятельности можно отдать на аутсорс. Например, для перевозок привлечь логистическую компанию, ведение бухгалтерского учета доверить специалистам Главбух.Ассистент.

Если принято решение передать деятельность по распространению продукта дистрибутору, проводится анализ его «портрета».

«Портрет дистрибутора»

Критерии оценки возможного партнера:

  • Клиентская база, количество и качество розничных точек, с которыми посредник работает;
  • Финансовое положение – доходное или убыточное предприятие, темпы роста,
  • Объем продаж, маркетинговое сопровождение, возможно ли сервисное и техническое обслуживание;
  • Ассортиментная линейка – продает ли товары-конкуренты, дополняющие продукты;
  • Деловая репутация;
  • Географический охват рынка, штат сотрудников, перспектива роста;
  • Управление предприятием, маркетинговые и рекламные стратегии;
  • Программы обучения сотрудников;
  • Финансовая мотивация продаж компании;
  • Материальная база: складские помещения, автопарк;
  • Условия заказа и оплаты – объемы, отсрочки, условия возвратов;
  • Открытость и готовность проводить совместные рекламные, маркетинговые, обучающие мероприятия.

Как стать дистрибьютором

Предприятие оптово-розничной торговли потребует вложений, но принесет прибыль.

Потребуются складские помещения и транспорт для доставки товара. Для пищевых продуктов нужно холодильное или морозильное оборудование.

Дистрибутор может быть эксклюзивным – с исключительными правами на распространение продукта. Генеральному дистрибутору принадлежат главные права на продажу, но такие же продукты могут быть и у других оптовиков.

Работать с производителями можно на условиях распространения только их изделий или предлагать розничным магазинам похожие конкурирующие товары.

Как соблюсти баланс

Раскрученные бренды, которые быстро продаются, приносят меньше прибыли на единицу продукции, но суммарный доход будет выше, благодаря большому обороту. Изделия менее популярных производителей отличаются большей маржинальностью, но иногда застаиваются на полках магазинов или складов.

Дистрибуция в торговле должна отвечать интересам четырех сторон – изготовителя, дистрибутора, розничного продавца и покупателя. Необходимо соблюсти баланс – уделить внимание менее узнаваемым позициям, реализация которых выгодна за счет высокой доходности, а большую часть прибыли обеспечат бренды, которые «продают себя сами».

Для ленты новостей мы запустили специальный канал в Telegram и группу в Фейсбуке. Присоединяйтесь!

Дистрибуция: что это такое простыми словами?

Каждый производитель имеет, как минимум, 2 категории покупателей:

  1. Розничные клиенты;
  2. Оптовые покупатели.

Последние также подразделяются на:

  1. Крупных оптовиков;
  2. Мелкооптовых потребителей.

Логика здесь исходит из объемов потребления продукции каждым клиентом. Вместе с тем, здесь присутствует и элемент стимулирования: чем больше приобретаемые объемы, тем меньше будет отпускная цена.

Впрочем, ценовой «перепад» совсем необязателен: если товар имеет малую эластичность спроса по цене (то есть, он просто незаменим), то предоставляемая скидка либо минимальна, либо вообще отсутствует. Яркий пример – цены на топливо, в частности, на бензин.

Розничных потребителей много, но приобретают они продукцию в малых количествах, потому они имеют самые малые ценовые преференции (если вообще имеют). Оптовые покупатели получают право на скидки от производителя, потому что продажи в их адрес приносят последнему много денег и сразу. И чем больше объемы закупок, тем на большие скидки вправе рассчитывать оптовик. Такова коммерческая логика процесса.

Итак, если представить себе систему сбытового распределения продукции любого предприятия, выпускающего ее в промышленных (массовых) объемах, то его сбытовая система будет такой:

  • 0-ой уровень – сам производитель или базовый поставщик;
  • 1-ый уровень – крупные оптовики;
  • 2-ой уровень – мелкие оптовые покупатели;
  • 3-ий уровень – розничные клиенты.

Дистрибьюция – определение и семантическое значение

В словаре данный термин можно найти еще и в другом написании – дистрибуция (здесь нет ошибки, это тоже правильное написание заимствованного слова – имеет место чередование). Словарь определяет это понятие, как торгово-закупочная деятельность, осуществляемая в значительных для изначального поставщика объемах. То есть, речь идет о том, что дистрибутор – это не простой оптовик, а тот, который имеет системообразующее значение для производителя. У дистрибутора объемы его закупок настолько велики по сравнению с объемами производства первоначального поставщика, что речь здесь идет, в том числе, о политическом (хоть и микроэкономическом) влиянии дистрибутора на производителя.

И реальность здесь практически полностью соответствует определению. Многие производители сознательно отказываются от создания дистрибуторской сети (или же накладывают на своих крупнооптовых покупателей дополнительные, существенные ограничения), опасаясь эффекта, что масштабные оптовики становятся для их бизнеса слишком влиятельными, а значит, потенциально опасными. Такие производители делают ставку на развитие собственной мелкорозничной торговли.

И это также оправдано: один мажоритарный покупатель, почувствовав свое влияние на производителя, может начать заниматься банальным вымогательством (или гринмэйлом), пользуясь своим приобретенным доминирующим рыночным положением и выбивая себе беспрецедентно прибыльные условия, которые вовсе не выгодны поставщику-производителю.

Условия существования дистрибуции

Принято думать, что посредничество возможно в любых сферах коммерческой деятельности. Однако с учетом современного уровня развития коммуникации и выросших эффективных возможностей по нахождению рыночных контрагентов это далеко не так. Рынки некоторых товаров просто не оставляют крупнооптовым покупателям (дистрибуторам) никакой маржи, в силу того, что поставщик и сам может продать свои товары в розницу, не предоставляя никаких «зверских» скидок.

Здесь определяющей является абсолютная стоимость поставляемых товаров: чем она больше, тем меньшую скидку может позволить себе предоставить производитель потенциальному дистрибутору. А значит, у последнего будет меньше возможностей стимулировать розничных или мелкооптовых покупателей путем транслирования им части этой скидки. Для конечного покупателя приобретение что у дистрибутора, что у изначального производителя продукции становится равнодоходным, и уровень крупного опта теряет свой экономический смысл.

По этому показателю сферой, где представлены и экономически обоснованы все уровни дистрибуции – это товары FMCG (или, говоря по-русски – ширпотреб). Здесь присутствуют все необходимые черты:

  • и невысокая стоимость;
  • и, как правило, значительно более высокая по сравнению с другими отраслями экономики рентабельность;
  • и массовый спрос.

Резюме

Итак, дистрибуция: что это такое простыми словами? Это система сбытового распределения массово выпускаемых товаров, в структуре которой присутствуют крупные (то есть, значительные для объемов производства первичного поставщика) оптовые покупатели.

Дистрибуторы оказывают производителям крайне ценную услугу – они способны обеспечить предприятие заказами и сделать его существование более размеренным и равномерным. Однако не стоит забывать, что вместе с приобретаемой долей в потреблении готовой продукции, дистрибутор получает и возможность политического влияния на бизнес поставщика-производителя. Относительное спокойствие в области коммерции никогда не бывает бесплатным для продавца.

Что такое дистрибуция и кто такие дистрибьюторы

Разберем такой способ продвижения товаров и услуг как дистрибуция. Обозначим ее плюсы и минусы, ошибки начинающих дистрибьюторов, выгоду и возможные затраты. Также сравним разные виды дистрибуции и выделим лучший.

Что такое дистрибуция

Это деятельность по продаже и доставке продуктов и услуг от производителя к клиенту. По мере того как предприятия становятся все более глобальными, приоритет дистрибуции растет. Создать товар или услугу — половина дела, а вторая половина — донести продукт до клиента.

Существует путаница с тем, кто такой дистрибьютор, и чем он отличается от оптовика. Как правило, дистрибьютор тесно сотрудничает с производителем, чтобы продавать больше товаров. Обычно дистрибьюторы находят оптовиков, которые будут реализовывать их продукцию. Оптовый продавец более тесно сотрудничает с розничными, чтобы соответствовать их потребностям, покупая продукты оптом со скидкой. Поэтому дистрибуция является важной частью канала распространения, поскольку она действует как посредник между производителем и его клиентами.

Как работает дистрибуция

У производителя есть два варианта доставки продуктов до конечных пользователей — прямая продажа или использование дистрибуции. Преимущество дистрибуции заключается в том, что она позволяет производителю сосредоточиться на своей основной деятельности по производству продуктов и оставляет продажу дистрибьютору. Поняв, как работает дистрибьютор, вы можете определить, подходит ли она для вашего бизнеса.

Розничная торговля

Ценность дистрибьютора заключается в его сети торговых точек. Производитель разрабатывает контрактные цены на оптовые закупки с дистрибьютором, а дистрибьютор продает продукцию своим розничным клиентам. Это позволяет производителю доставлять свою продукцию в широкую сеть торговых точек без затрат на содержание этой самой сети.

Обслуживание клиентов

Организация продаж предполагает обслуживание и поддержку клиентов. Дистрибьютор — это сбытовая организация, которая должна иметь квалифицированный и эффективный отдел обслуживания клиентов, который занимается вопросами учета розничных клиентов, проблемами доставки и продуктами.

Дистрибьютор также берет на себя ответственность за замену или ремонт товаров, которые все еще находятся на гарантии. Производителю необходимо только обеспечить обслуживание клиентов дистрибьютора, что значительно снижает административные издержки для производителя.

Адаптация и дополнительные опции

Производители часто используют дистрибьюторов для создания конфигураций торговых точек и конечных пользователей. Производитель потребует, чтобы дистрибьютор направил персонал для прохождения сертификации, а затем дистрибьютор может взимать с розничных торговых точек плату за выполнение нестандартной работы.

Производитель поставляет дистрибьютору детали, а дистрибьютор выполняет интеграционные работы. Например, если конкретный розничный клиент имеет корпоративного клиента, который хочет установить обновленную память на всех своих компьютерах, то розничный клиент будет заказывать компьютеры с индивидуальной конфигурацией у производителя.

Правила

Дистрибьюторы продукции несут ответственность за доставку товара в торговые точки, что включает в себя доставку международных таможенных документов. Производители могут отгружать продукт по месту нахождения дистрибьютора, а затем дистрибьютор предпринимает шаги, необходимые для доставки продукта на зарубежные рынки. Это позволяет производителю расширять свою клиентскую базу без необходимости открывать международные пункты доставки или продажи.

Главные задачи и цели дистрибуции

Дистрибуция отслеживает и улучшает отношения между производителями и клиентами и может обеспечить улучшение обслуживания. Если в процессе возникают сбои, поставки теряются, клиенты, розничные торговцы и поставщики отменяют контракты, доверие теряется. Чтобы распространение продукции было действительно успешным, необходимо внедрить непрерывную обратную связь, чтобы все были довольны процессом.

Виды дистрибуции

Сперва рассмотрим основные правила и стандарты, чтобы иметь представление о видах дистрибуции. Компоненты дистрибуции:

  • Упаковка. Предоставление адекватной упаковки для продукта, чтобы его можно было безопасно транспортировать.
  • Управление запасами. Поддержание высокого и стабильного уровня запасов чрезвычайно важно для распределения и является одной из основных обязанностей по управлению распределением.
  • Обработка заказа. Как только заказ поступает от клиента, управление дистрибуцией должно планировать доставку. Это включает сбор товара, его загрузку и своевременную доставку. Чтобы этот шаг был действительным, необходимо отправить подтверждение и выставить счет.
  • Логистика. Для всех заказов важно учитывать вид транспорта для доставки. Если им требуется доставка за границу, должны быть заключены соглашения для быстрого получения разрешений. Погрузочно-разгрузочные работы должны решаться так, чтобы все необходимое оборудование было доступно на месте.
  • Связь. Четкая связь необходима как внутри, так и за пределами распределительных центров. Это необходимо для того, чтобы гарантировать доставку нужных товаров, и клиенты знают, когда они получат свои товары. Если отгрузка задерживается, управление дистрибуцией должно немедленно уведомить все заинтересованные стороны.

Качественная (нумерическая) дистрибуция

Это категория, выраженная не в цифрах, а в виде описания на понятном языке. В статистике она часто используется наряду с «категориальными» данными. Когда нет естественной системы категорий, используются номинальные категории.

Когда категории упорядочены, они называются порядковыми переменными. Категориальные переменные, которые определяют размер (маленький, средний, большой и т. д.), являются порядковыми переменными. Другими словами — это ориентация на качество и прибыль, а не на количество реализованной продукции. Такой вариант подойдет для дорогостоящих продуктов, которые приносят большую прибыль даже при реализации одной единицы.

Количественная (взвешенная) дистрибуция

Числовое распределение относится к количеству единиц хранения или магазинов, которые содержат конкретную марку продукта. Численное распределение помогает рассчитать охват бренда в процентах на соответствующем рынке. Цифровая дистрибуция не имеет отношения к объему продаж марки продукта. Таким образом, числовое распределение определяет, в каком количестве мест конкретный бренд доступен для покупателей.

Числовое распределение рассчитывается следующим образом:

Числовое распределение = (Количество магазинов с определенной маркой) ÷ (Общее количество магазинов)

Рассмотрим пример продажи зубной пасты Colgate в магазине и ее объем продаж в конкретном магазине.

МагазиныМагазин 1Магазин 2Магазин 3Магазин 4
Объем продаж5%10%15%70%

Поэтому если нужно рассчитать числовое распределение товара по магазинам с 1 по 3, то формула следующая:

Числовое распределение = ¾ = 75%

Это показывает, что зубная паста Colgate доступна в 3 магазинах из 4, что дает числовое распределение 75%. Если принимается определенное решение в пользу этой цифры, это может ввести в заблуждение владельцев бизнеса, поскольку видно, что магазины с 1 по 3 обеспечивают только 30% объема продаж, в то время как магазин №4 дает 70% от объема продаж.

Эту аномалию можно устранить при взвешенном распределении, которое учитывает качество распределения, что дает взвешенное распределение как 30% для магазинов 1–3. Поэтому при принятии любого решения, основанного на распределении продукта, следует учитывать как числовое, так и взвешенное распределение.

Пассивная и активная дистрибуция

Существуют понятия активная дистрибуция и пассивная дистрибуция. Маркетингового значения эти термины не имеют, они лишь выражают субъективное отношение поставщика к дистрибутору, занимающемуся дистрибуцией товара, либо только с позиции распределения (пассивная дистрибуция), или прикладывающему значительные маркетинговые усилия на продвижение товара по маркетинговому каналу (активная дистрибуция).

Эффективная дистрибуция — это итоговое достижения заданных показателей качественной дистрибуции и количественной дистрибуции с минимальными затратами (усилий, времени и средств) на выполнение задачи.

Эксклюзивная дистрибуция

Это соглашение между поставщиком и розничным продавцом, предоставляющее розничному продавцу исключительные права в определенной географической зоне на реализацию продукта поставщика. Зачастую поставщик строго ограничивает количество товаров, которые он поставляет розничному продавцу.

При принятии решения об использовании стратегии эксклюзивной дистрибуции и определении того, подходит ли эксклюзивная дистрибуция для продукта поставщика, существует множество факторов. Поставщик должен понимать:

  • какой тип продукта они будут распространять;
  • с какими продуктами будет конкурировать их продукция;
  • кто такой потребитель и почему он будет покупать продукт;
  • какие розничные варианты доступны.

Цифровая или дистрибуция контента

Электронное распространение контента — беспроигрышный вариант, который требует минимум затрат. Электронную версию можно скопировать бесконечное количество раз без затрат. К таким предметам относятся видеоигры, компьютерное программное обеспечение, фильмы, музыка и электронные книги. Благодаря простоте покупки и немедленному получению покупки эта отрасль быстро развивается и приносит высокую прибыль.

В отличие от физического распространения, электронное распространение должно быть быстрым, чтобы оно было успешным. Клиенты, не получившие ссылку для загрузки в течение нескольких минут после покупки, обратятся к другим поставщикам.

Недостатком этой формы распространения является то, что для получения товаров требуется постоянное подключение к интернету, а также форматы файлов могут привести к повреждению или к загрузке, что может вызвать недовольство клиентов.

Выгода сотрудничества с дистрибьюторами

Выделяют такие плюсы:

  • быстрый рост бизнеса;
  • получение прибыли в пассивном режиме;
  • реклама в сетях партнеров;
  • гарантия прибыли и страховка от непредвиденных ситуаций.

Как стать дистрибьютором

Оптовики могут продавать любой товар, в том числе продукты питания, электронику и мебель. Как оптовый дистрибьютор, вы будете вести независимый и управляемый бизнес, который покупает продукты и продает продукты, на которые у него есть лицензия. Обычно такой бизнес действует за пределами склада, где товары принимаются, а затем отправляются покупателям для получения прибыли. Подробно рассмотрим, как стать оптовым дистрибьютором.

  • Определиться с тем, что будет реализовываться. Вы можете распространять практически все что угодно, но стоит знать о продукте, который вы продаете.
  • Выясните, может ли бизнес быть прибыльным. Свяжитесь с производителями продукции и узнайте точную стоимость каждого товара. Определите точную стоимость доставки от производителя до вашего склада, а также от вашего склада до вашего покупателя. Не забудьте указать стоимость склада плюс любые непредвиденные расходы. Наконец, добавьте прибыль для себя. Когда вы получите всю эту информацию и определите окончательную стоимость товара, подумайте, заплатит ли рынок ту цену, которую вы хотели бы.
  • Откройте бизнес-счет, подайте налоговый идентификационный номер и получите все необходимые лицензии.
  • Организуйте финансирование, если считаете, что бизнес может быть прибыльным. Подсчитайте, сколько денег вам понадобится внести на протяжении как минимум трех месяцев.
  • Оборудуйте склад, сделайте свой первый заказ и работайте с ним.

Договор дистрибуции

Это официальный документ, который заключается между поставщиком и дистрибьютором. В договоре указаны такие данный:

  • ответственность сторон;
  • условия прекращения контракта;
  • штрафы и санкции;
  • длительность договора;
  • требования и сроки составления отчетов;
  • прибыль и распределение средств.

Договор у каждой компании свой, количество пунктов может отличаться, но независимо от устава, договор должен быть понятен, в нем должны быть четко описаны условия и особенности сотрудничества.

Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть

Алгоритм: выстраиваем дистрибьюторскую сеть

Классический алгоритм стратегического планирования включает четыре этапа.

  • Сбор и анализ данных, принятие допущений. Аналитика поможет сразу же направить компанию в нужное направление и увеличить прибыль и динамику роста продаж.
  • Моделирование дистрибьюторской сети. На этом этапе разрабатывается несколько вариантов модели дистрибьюторской сети на основании данных, собранных на первом этапе, и принятых допущений.
  • Выбор оптимальной модели и ее внедрение. В зависимости от типа продукции, нужно выбрать один из способов, описанных выше.
  • Динамическая модернизация сети. Независимо от типа продукции, можно сменить и/или дополнить набор методов продвижения новыми способами. Для примера, компакт-диски, которые ранее реализовались только через физические носители, теперь продаются через магазины в интернете. Сюда же можно отнести обучение и коучинг, которые теперь продаются в виде консультаций через Skype.

Дистрибьюторская сеть помогает быстрее и эффективнее развивать бизнес, расширяет поле для увеличения продаж, позволяет использовать все доступные методы продвижения.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Для удобства все данные собраны в таблице. Сразу можно заметить, что все они находятся в Москве.

Типовые варианты каналов сбыта

Маркетинговое распространение можно разделить на категории мест. Примеры каналов сбыта включают в себя:

  • Производитель может нанять дистрибьютора для связи с поставщиками или розничными продавцами для покупки их продукта.
  • Поставщик может разместить свои акции на рынке, чтобы продавцы могли их найти и продать.
  • Ритейлер может хранить широкий ассортимент товаров, стратегически размещенных в их магазине, чтобы побудить покупателей покупать.
  • Оптовик может создать веб-сайт, чтобы клиенты могли заказывать товары непосредственно у них.

Стандартные ошибки дистрибуции

Как ошибаются на старте.

  • Отсутствие аналитики. Пренебрежение анализом и проверкой рынка выливается в потерю средств и банкротство компании через несколько месяцев.
  • Дистрибуция в двух компаниях одновременно. Большинство контрактов не позволяет так делать, но даже если контракт не содержит такого пункта, дистрибуция «во все стороны» приносит больше затрат, чем прибыли.
  • Многоуровневая дистрибуция. Продажа продукта по типу «Товар внутри товара» проигрышная стратегия. Такой способ отбивает доверие к дистрибьютору и снижает процент продаж. Навязывание дополнительных услуг и товаров также снижает конверсию случайных клиентов в постоянные.

Стоит отметить, что нет единого и наилучшего вида дистрибуции, иначе всех остальных не существовало бы. Рассмотрим основные постулаты статьи:

  • перед началом создания сети нужно ознакомиться с аналитикой рынка и продумать план;
  • никогда не поздно добавить еще один канал реализации или устранить неприбыльный способ;
  • ошибки совершают все, но не все их устраняют;
  • начинать лучше с электронной дистрибуции, так как она требует не так много вложений и практических навыков.

И дистрибуция и оптовая торговля имеют право на жизнь в современных рыночных условиях, но наилучшим выбором будет их чередование и умелая комбинация.

Дистрибуция – что это такое простыми словами

В цепочке производства промышленной продукции или предоставления услуг выполняется определенный набор действий, направленных на реализацию товаров конечному потребителю. В алгоритме работы такой системы задействованы многие факторы и учтены обстоятельства. Она сложна, многогранна, и должна обязательно быть эффективной.

Вот эта вся система, во всех тонкостях ее проявления и называется дистрибуцией.

Если изучить систему более внимательно, обнаружится, что в ее составе имеется большое количество важнейших составляющих, задействованных в процессе реализации (распределения) товаров и услуг. Это непосредственно производители, дилеры, транспортные организации, конечный потребитель и еще неисчислимое количество других объектов и факторов.

Главные задачи и цели дистрибуции

Дистрибуция, как конечный процесс, имеет четко определенную цель. Это распределение продукции на глобальных, региональных и местных рынках, и, если немного утрировать — по торговым посредникам, логистическим компаниям, по складам и транспортным средствам.

Конечным реализатором продукции являются розничные и оптовые продавцы. Это магазины, салоны, структуры Интернет-торговли, ритейлеры, активно работающие в составе крупных сетей и тому подобное.

Во главе всей этой сложной, динамичной, постоянно меняющейся качественно и количественно системы стоит производитель. Он является основным (но не единственным) выгодополучателем, его задачей является определение средств и методов, с применением которых осуществляется дистрибуция.

Как работает дистрибуция

Дистрибуция, как сложная, комплексная и многомерная торговая операция, имеет несколько путей реализации. В их числе:

  • непосредственные продажи;
  • реализация продукции через дистрибьюторов.

Естественно, прямые продажи существуют, они, пожалуй, наиболее эффективны и имеют право на жизнь. Но этот подход применим либо к специфической области деятельности, либо к работе в прееделах ограниченного пространства.

Например, высокотехнологичная компания, занимающаяся производством и продажей цифрового контента, в состоянии выходить непосредственно на прямого потребителя, предлагать ему купить виртуальные товары или услуги.      

Но даже такой подход на практике применяется редко. Дело в том, что тогда производителю придется брать на себя несвойственные ему функции. Такой подход требует существенных затрат и времени, даже если потребитель находится, как принято говорить, в шаговой доступности. Более выгодным оказывается сотрудничество с дистрибьюторами.

Дистрибьюторы и выгода сотрудничества с ними

Дистрибьюторы решают огромное количество задач, применяя средства и методы, которые в комплексе доступны только им. Это касается инфраструктуры, налаженных связей, подготовки специалистов и многих других нюансов деятельности.

Наличие столь существенных возможностей позволяет организовать сбыт продукции быстро и эффективно.

Например, дистрибьютор, работающий на территории Московской области у себя дома, будет всегда более эффективным в торговле, чем производитель из Владивостока.

Естественно, такой подход выгоден и производителю. Задача реализации продукции, в том числе товаров и услуг, упрощается максимально, и становится главным образом работой для дистрибьюторов разных уровней.

Как работает дистрибуция

Опытные дистрибьюторы с наработанными деловыми связями и организационными возможностями способны быстро и эффективно организовать и задействовать канал сбыта продукции на рынке, на котором они работают. Для этого требуются минимальные инвестиции и относительно незначительные затраты времени.

Производителю пришлось бы вкладывать огромные средства и начать выстраивать сложную и многомерную структуру с нуля.

В возможностях дистрибьютора — предложение партнеру-производителю комплексных услуг, очень эффективных и полезных, по умеренной цене. У производителя, естественно, таких возможностей гораздо меньше.

Более эффективными и менее затратными в исполнении дистрибьютора являются и логистические операции. Транспортировка товаров по широко разветвленной сети торговых предприятий является делом сложным, требующим особой подготовки и возможностей.

Сотрудничество с дистрибьютором, таким образом, способствует быстрому распределению и доставке продукции в торговые точки, на склады и другие объекты. При этом практически не имеется никаких территориальных ограничений, так как квалифицированных дистрибьюторов можно найти в любом регионе.

Дистрибуция — полезный, эффективный, сложный и многогранный процесс, в результате которого выигрывают все. Это касается потребителей, дистрибьюторов и производителей.

Кто такой дистрибьютор, как стать компанией-дистрибьютором и как строится дистрибьюторская сеть

Пришедший к нам относительно недавно из английского языка термин «дистрибьютор» уже успел стать привычным. Так называется предприниматель, который покупает крупные партии товара непосредственно у их изготовителя, а затем перепродает их оптом или в розницу.

Казалось бы, все достаточно просто. Но понятие дистрибуции включает и другие виды деятельности, которые и превращают простого продавца в дистрибьютора.

Дистрибуция в торговле и ее виды

В английский язык слово «дистрибуция» пришло из латинского, где distributio означало распределение.

Дистрибуция в торговле это весь комплекс логистических процессов, сопровождающих реализацию товара. Это один из основных элементов стратегии 4P, или «маркетинг-микс». В более узком смысле — максимально эффективное распределение товаров по сети сбыта.

Существует два взгляда на дистрибуцию: с точки зрения производителя (поставщика) и самого дистрибьютора. Для первого процесс состоит в создании системы каналов продаж и управления ими. Для второго дистрибуция заключается в распределении товара на своей территории и доведении его в итоге до покупателя. Оба подходы верны и дополняют друг друга.

В зависимости от того, какой признак берется за основу, можно выделить следующие виды дистрибуции:

  1. Длина распределительных каналов
  • короткая — посредник один;
  • длинная — создана многоуровневая система посреднических каналов.
  1. Взаимодействие дистрибьютора с покупателями
  • прямая, то есть товар непосредственно передается покупателю;
  • непрямая, через перепродажу другим посредникам.
  • массовая — могут участвовать все желающие дистрибьюторы;
  • селективная — производитель поставляет товары только посредникам, отвечающим определенным критериям;
  • эксклюзивная — только один дистрибьютор на определенной территории или в группе покупателей.
  • местная (региональная);
  • национальная (одна страна);
  • транснациональная (группа стран в одном географическом регионе).

Компания-дистрибьютор

Дистрибьютор может быть индивидуальным предпринимателем, но чаще всего в такой роли выступают юридические лица — дистрибьюторские компании. Их главная функция заключается в удовлетворении потребностей покупателя в продукте, который производит поставщик. Выступать при этом такая компания может от собственного имени, но чаще всего это происходит от имени производителя и поставщика.

Между дистрибьюторской компанией и производителем заключается договор, по которому она становится представителем поставщика в сфере распространения товара. При этом производитель определяет следующие параметры сотрудничества:

  • цену товара;
  • размер наценок к оптовой цене или скидок;
  • рынок, то есть регион или круг покупателей;
  • сроки реализации переданных товаров;
  • порядок расчетов.

Доход дистрибьюторской компании складывается, главным образом, из наценок, которые по договору с производителем устанавливаются на оптовую цену товара. Их величина обычно является гибкой, то есть зависит от сроков реализации, объемов поставок, формы расчетов и т. д. Свои затраты дистрибьюторские компании также покрывают из полученных наценок и скидок.

Как строится дистрибьюторская сеть

Каждая компания-дистрибьютор является независимой о прочих посредников, привлекаемых товаропроизводителем. Однако, для увеличения эффективности собственной деятельности и, соответственно, прибыли, такие компания  могут объединяться, создавая дистрибьюторскую сеть. Как правило, дистрибьюторская сеть — это многоуровневая организация, охватывающая своими каналами сбыта большую территорию.

Выгода от построения сети заключается в увеличении дохода каждого участника. Он получает средства не только за собственные продажи, но и за продажи, совершенные  привлеченными им дистрибьюторами нижнего уровня. Именно по этому принципу строится столь распространенный сегодня сетевой маркетинг.

Для создания эффективно работающей дистрибьюторской сети необходимо последовательно выполнить ряд задач, которые можно разделить на три уровня:

  1. Стратегический. Для начала необходимо определиться с планами по наращиванию объемов продаж и построению новой или модернизации уже существующей сети. Итогом стратегического планирования должна стать разработка модели сети и схемы управления.
  2. Тактический. На этом уровне создается система документооборота и прочих управленческих процедур, создаются модели подсетей нижележащих уровней, определяются системы планирования, логистики и т. д.
  3. Операционный. Строятся запланированные склады, заключаются договоры с дистрибьюторами и дилерами, вводятся разработанные системы управления и документооборота и т.д.

Для оценки эффективности деятельности дистрибьюторских сетей используется соотношение между достижимым (желаемым) уровнем обслуживания покупателей и величиной затрат на его достижение. Очевидно, что чем выше первый показатель и ниже второй — тем эффективнее действует сеть, тем большую прибыль получат дистрибьюторы и производитель товара.

Кто такие дистрибьюторы и чем они занимаются

Схема работы дистрибьютора на первый взгляд довольно проста:

  • заключить договор с поставщиком, обладателем известного бренда;
  • закупить у него партию товара по сниженной цене;
  • реализовать собственными усилиями, установив максимальную наценку;
  • получить прибыль и вложить ее в расширение дистрибьюторской сети.

Но на деле все далеко не так просто. Дистрибьютор — это активный посредник между товаропроизводителем и покупателем. В его обязанности входит не просто заключить договоры  с поставщиком товара и покупателями, но и выполнение целого комплекса маркетинговых мероприятий:

  • изучение рынка и его тенденций;
  • реклама самого товара и его производителя;
  • обеспечение необходимого запаса товаров на складах и в торговых точках;
  • предпродажный и постпродажный сервис;
  • техническое обслуживание товара;
  • назначение продажной цены и т.д.

Кроме того, на дистрибьютора возлагается обязанность создания и постоянного расширения стабильных каналов и сетей сбыта для охвата всей территории или сегмента потребительского рынка. Все это делает дистрибьютора не только зависимым от производителя товара, но и ответственным за получение им прибыли.

Дистрибьютор кроме ответственности несет также и риски, связанные с порчей или утратой переданного ему товара.

Официальные

Закупать и перепродавать товары известного производителя может любой предприниматель. Но право называться дистрибьютором он при этом не приобретает. Хотя может выполнять все присущие ему функции, в частности продвигать товар на имеющемся рынке, осваивать новые и т.д. Официальный характер отношений между поставщиком и дистрибьютором фиксируется заключенным между ними договором.

Официальных дистрибьюторов может быть и несколько, например, у крупных компаний. В таком случае каждый из них представляют какой-то сегмент продукции или действует в определенном регионе. Конкуренции между ними нет, разве что соревнование в объемах продаж.

Получение статуса официального дистрибьютора довольно выгодно. В зависимости от условий договора, у такой компании появляется возможность использовать бренд товаропроизводителя для увеличения объема продаж, участвовать в совместных рекламных акциях, получать иную поддержку. Производитель, как лицо заинтересованное, может способствовать продвижению своих дистрибьюторов на рынке.

Как им стать

Стать официальным дистрибьютором известной компании достаточно сложно. Для этого потребуется иметь собственное, пусть и не столь раскрученное имя и репутацию, подтверждающую надежность как партнера.  Не говоря уже о налаженных и стабильных каналах сбыта, через которые будет происходить реализация нового продукта.

До подписания желанного дистрибьюторского соглашения придется последовательно выполнить ряд действий. Все их можно уложить в семь этапов:

  1. Выбор сферы деятельности. Распространение каждого товара имеет свою специфику. Продажи косметики существенно отличаются распределения товаров на авторынке, алкогольном, IT и т. д. Это необходимо иметь в виду.
  2. Оценка рынка в выбранном регионе. Возможно, в нем есть незанятые ниши или потенциал для продвижения нового, пока еще не получившего распространение товара.
  3. Регистрация компании и начальные инвестиции. Чтобы производители товара принимали потенциального дистрибьютора всерьез, необходимо иметь не только офис, но и складские помещения, транспорт, а главное — персонал, который и будет решать логистические вопросы, вести бухгалтерию и т. д.
  4. Поиск производителя. Интернет существенно упрощает эту работу. Практически каждая компания, желающая реализовать свою продукцию, имеет сайт, с которого можно получить необходимую информацию.
  5. Составление коммерческого предложения. Это самый важный этап, на котором чаще всего происходит сбой. Для привлечения внимания известной фирмы необходимо очень убедительно расписать собственные возможности.
  6. Получение положительного ответа и личная встреча. Здесь уместно проявить интерес не только к продукции, которую предстоит распространять, но и к условиям будущего сотрудничества.
  7. Заключение соглашения. С момента его подписания дистрибьютор становится официальным, со всеми преимуществами подобного статуса.

Эксклюзивные

Еще более привлекательным, чем официальный, является статус эксклюзивного дистрибьютора. Это значит, что право ввозить и реализовывать товар в выбранном регионе принадлежит только одной компании. Отсутствие конкуренции позволяет такому эксклюзивному дистрибьютору получить максимальную прибыль. Взамен он обязуется не только распространять товары, но и защищать представляемый бренд от появления подделок.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Поскольку деятельность дистрибьютора заключается в реализации товаров известных торговых марок, то имена таких компаний часто оказываются «за кадром».

В качестве примера можно взять компанию Apple. Всем знакома ее продукция, но мало кто знает, что в России ее распространением занимаются три компании: Merlion, DiHous и OCS. Год назад от сотрудничества отказался четвертый — компания «Марвел». Офисы дистрибьюторов вполне логично расположены в Москве и Санкт-Петербурге. Ну а доставку техники на прилавки в регионах осуществляет сеть региональных дилеров.

В первую десятку списка Forbs входит группа компаний «Мегаполис». Это официальный дистрибьютор компании «Балтика»,  а также ряда зарубежных фирм, производителей табака, кофе и энергетика Red Bull.

Третью десятку списка открывает еще один крупный дистрибьютор — «Протек». Сферой его деятельности является фармацевтика.

Уже упоминавшаяся компания  Merlion расположилась на 35 строчке. Это крупнейший в России дистрибьютор цифровой техники и электроники.

Нюансы такого бизнеса

Для дистрибьютора мало найти желающего сотрудничать с ним производителя. Необходимо еще и реализовать товар, а для этого необходимы покупатели. Проблема их поиска, пожалуй, главная для начинающих дистрибьюторов. Решить ее можно несколькими способами:

  • непосредственный контакт с владельцами торговых точек в своем регионе;
  • создание группы в социальных сетях;
  • открытие собственного интернет-магазина;
  • поиск партнеров на специализированных выставках, конференциях и т.д.

Работа дистрибьютора только на первый взгляд кажется простой и легкой. На самом деле требуется обладать определенными качествами, среди которых первое место занимает умение выстраивать коммуникации с людьми. Потому что это, по сути, главное занятие дистрибьютора.

Вторым немаловажным аспектом успешности деятельности будет готовность вкладывать средства в развитие бизнеса. Не секрет, что стать дистрибьютором одной из сетевых компания можно и без начального капитала. Но первоначальные финансовые вложения позволят развивать бизнес быстрее.

Знаете ли вы конечный бенефициар юридического лица это кто такой и кому нужны сведения о них?

Если вы ищете где скачать готовый бизнес план с расчетами, то можете посмотреть здесь.

Порядок увольнения работника  http://delat-delo.ru/organizatsiya-biznesa/oformlenie/personal/uvolnenie/za-proguly.html за прогул без уважительной причины.

Как работает система дистрибуции и как организовать работу по сбыту продуции

Дистрибуция позволяет обеспечить оперативное получение полной информации о продажах. Таким образом, дистрибуция помогает создать план по ведению сбыта, произведённого продукта, что, в конечном счете, приводит к увеличению прибыли предприятия.

Дистрибьюция или дистрибуция — как правильно?

Согласно словарям, правильная форма слова — дистрибуция, что в переводе с латыни означает — распределять.

У этого слова есть три значения: математическое, лингвистическое и маректологическое.

Изначально, в русский язык оно пришло в значении — распределять, поэтому и произношение у него было соответствующее — дистрибуция. Но недавно появилась такая профессия, как дистрибьтор, именно из-за названия текущей профессии и пошла путаница в правильном произношении слова.

Что такое дистрибуция в продажах?

В маркетинге дистрибуция означает — логистическую деятельность, то есть, то, как будет происходить передача продукции от производителя к потребителю.

Если разбирать эту деятельность более подробно, то это организация распределения продукции по различным торговым точкам, а именно сюда входит:

  • Организация эффективной транспортировки продукта с одной точки на другую.
  • Создание складов и распределение в них, производимой продукции.
  • Создание базы данных, указывающей следующее: где, какой, и в каком количестве лежит конкретный продукт на складе.
  • Распределение, сделанных заказов и создание быстрых грузопереработок.
  • Анализирование затрат на логистическую деятельность.
  • Обеспечение и эффективное управление инфраструктурой распределения.
  • Построение коммуникационной сети.

Организация канала сбыта и построение сети

Канал сбыта — система компаний или физических лиц, непосредственно участвующих в передвижении конкретного продукта от производителя к конечному потребителю. В основном каналы состоят из определённого размера звеньев, которые напрямую задействованы в процессе распределения.

В цепочку входят:

  • Производители — создают какой-либо продукт, который будет отправлен непосредственно потребителю.
  • Посредники — осуществляют передачу какого-либо, производимого предмета от предприятия к покупателю.
  • Потребитель — приобретают, необходимый предмет сбыта у продавцов.

Виды каналов сбыта

  • Прямые. В этом случае, выпускающее предприятие и выступает в роли продавца, так как оно заключает сделку с покупателем без использования посредников. Такое происходит обычно тогда, когда производитель обладают собственными магазинами, в которых и продаёт, производимую продукцию.
  • Непрямые. Такой вид разделяется ещё на два подвида: короткий и длинный каналы сбыта. В коротких цепочках участвует только один посредник, а в длинных от двух и более.

Всего различают два вида распределительной деятельности:

1. Нумерический вид или как его ещё называют количественный

Обозначает значение, в котором описывается процент точек продаж, осуществляющих реализацию конкретной продукции. Например, из 1000 магазинов, нужная вам покупка имеется лишь в ста из них, в этом случае, нумерическая дистрибуция будет равной — 10%.

Рассчитать её можно при помощи следующей формулы:

Dn = число магазинов, в которых есть товар разделить на общую сумму магазинов, имеющихся на рынке и умножить на 100%.

2. Взвешенный или качественный вид

Используется для отражения доли необходимой продукции в полном объёме всех сделанных покупок, конкретно взятого товара. Например, молоко в магазине продаётся на сумму в 50 тысяч рублей в месяц, а молоко от определённого бренда на 10 тысяч рублей, в этом случае взвешенная дистрибуция будет равна — 20%. Причём количество проданной продукции можно измерять в любых единицах.

Рассчитать качественную дистрибуцию можно при помощи следующей формулы:

Dn = сумма всей проданной продукции разделить на количество продаж определённой категории товара и умножить на 100%.

Значение данных расчётов экономики

Такие показатели используют для создания наглядной картины, происходящей на рынке товаров. В том случае, если нумерическая дистрибуция понижается, то это означает, что число торговых точек, в которых продаётся, определённый товар снизилось. Если снизилась качественная дистрибуция, то это означает, что конкретный товар, стал пользоваться меньшим спросом у покупателей.

Таким образом, подсчитав оба вида распределения, можно принять правильное решение для дальнейших действий по производству товаров.

Безопасная работа с контрагентами: узнайте, как посмотреть реестр дисквалифицированных лиц в налоговой.

Как узнать ОГРН по ИНН организации, найти дату регистрации, адрес ИП, проверить уплату налогов, рассказываем в этой статье.

Как привлечь инвесторов для реализации своей идеи? Сделайте это автоматически! Читайте о самые крупных платформах краудфандинга в России: http://bsnss.net/internet-biznes/elektronnaya-kommertsiya/kraudfanding.html

Как составить план для увеличения продаж?

Для составления максимально эффективного и прибыльного плана продаж следуйте следующим указаниям:

  • Анализ макроэкономических и политических показателей на рынке товаров — прогнозируйте план продаж на год в конце осени. Для анализа используйте информацию о политической ситуации в стране, для того чтобы максимально точно спрогнозировать различные изменения в экономике. Необходимо в первую очередь учесть такие факторы, как цена нефти, уровень ВВП в стране, уровень производства, годовые показатели продаж конкретных товаров.
  • Анализ ситуации на конкретном рынке — здесь вам необходимо получить всю информацию о той продукции, которую собираетесь продавать. В первую очередь узнайте о том, сколько имеется на рынке конкурентов, затем получите информацию о проданных товарах за текущий год вашей компанией и всеми остальными. Получите информацию о действиях ваших конкурентов и из полученной информации, сделайте соответствующие выводы.
  • Сбор полной информации обо всех продажах определённого товара — необходимо получить подробную статистику о всех проданных товаров, узнать регионы, в которых было продано больше товаров за последние несколько лет, а также нужно сравнить статистику роста или падения спроса у покупателей на этот товар.
  • Определить в каком сезоне товар пользуется большей популярностью — для этого нужно вновь обратиться к статистике. Проверьте, сколько товаров было продано в каждом месяце.

Как только будут выполнены все пункты текущего плана, будет получена необходимая информацию о производимом товаре, а, следовательно, можно сделать соответствующий вывод о дальнейших действиях для увеличения прибыли предприятия.

Смотрите также полезное видео по теме о построении и развитии дистрибуции:

Смотрите также