Лпр что это такое в торговле


ЛПР

ЛПР – это аббревиатура, широко применяемая в продажах, расшифровывается как — лицо принимающее решение. Это понятие появилось в продажах достаточно давно и в основном применяется в b2b сегменте, но встречается и в продажах физическим лицам. Чтобы понять, что такое ЛПР нужно представить работу в активных продажах, когда менеджер сам ищет клиента и на пути поиска часто встречаются препятствия в виде секретарей или родственников, с которыми вы установили контакт, но решение о покупке они не примут, поскольку это не их зона ответственности. Поэтому у продавца появляется ещё одна задача выйти на контакт с лицом принимающее решение.

ЛПР кто это

ЛПР (лицо принимающее решение) – это термин из b2b продаж, означающий должностное лицо, компетентное и наделенное полномочиями принять решение о сделке. Дело в том, что в компаниях, особенно крупных, работает очень много сотрудников и у всех разные функции, обязанности и полномочия. Продавцу нужно общаться именно с тем, кто может принять решение о покупке. При этом все остальные сотрудники как правило не являются союзниками, скорей наоборот они затрудняют сделку.

Бытует мнение что ЛПР – это либо владелец бизнеса, либо генеральный директор. На самом деле, это совершенно не так. О покупке могут принимать решение совершенно разные люди. Приведу несколько примеров ЛПРов:

  • IT директор – принимает решение о закупках телеком услуг, ПК и оргтехники;
  • Руководство АХО (административно хозяйственный отдел) – бумага, канцелярия, вода для куллера и многое другое;
  • Директор по закупкам – такая должность встречается в крупных компаниях и отвечает за абсолютно разные закупки;
  • Директор по маркетингу – управляет рекламным бюджетом и будет интересен для продавцов рекламных продуктов;

Скрытые ЛПР и ГЛПР

В крупных компаниях, часто решение принимается следующим образом. Сотрудник, например, секретарь, собирает информацию – коммерческие предложения всех возможных поставщиков. Именно этот сотрудник общается с продавцами и у продавца может сложиться мнение, что именно он является ЛПР. Но в реальности, последнее слово будет за тем (или теми) кому отнесут эту информацию. Это может быть, как 1 человек, так и группа лиц. Поэтому важно всегда уточнять кто именно решает, кто будет поставщиком.

ГЛПР – группа лиц, принимающих решение. При принятии решении в важных сделках часто принимает решение, целая группа лиц. Это весьма трудная ситуация для продавца, в таких случаях влиять на судьбу сделки весьма проблематично.

Выход на ЛПР в b2b

В бизнесе наиболее часто решение либо владелец бизнеса, либо руководитель, наделенный ответственностью заключать договора. Понятно, что презентовать товар тем, кто не компетентен, принимать решение о его покупке не имеет особого смысла, и в этих реалиях выход на ЛПР является очень важной задачей для продавца.  Это может быть генеральный директор компании, в более крупных компаниях, где есть филиалы, может быть директор филиала или коммерческий директор.

В целом под ЛПР может скрываться почти кто угодно, понятно, что у компании всегда есть руководитель или учредитель, но если вам необходимо продать что-то небольшое, к примеру — воду в куллер, вы же не пойдете к генеральному директору с этим предложением, он просто не станет общаться по таким мелким вопросам. Продавцу в этом случае нужно понять, кто компетентен, решать такие вопросы в данной конкретной организации. В небольших компаниях это сделать проще, так как сотрудников немного и как правило все друг друга знают. А ведь его нужно не просто найти, а ещё и пробиться на приём, что так же бывает не так-то просто. Кроме того, часто перед ЛПР стоит преграда в виде секретаря.

Как выйти на ЛПР через секретаря

Секретарь неспроста получает свой хлеб. Этот сотрудник не просто носит кофе своему боссу, но и оберегает его от не запланированных деловых контактов и зачастую пройти этот барьер удаётся не с первого раза. Нужно учитывать, что секретарю за один день могут звонить по несколько раз с различные продавцы и у секретаря есть готовые шаблонные фразы на любые предложения продавцов. Общение с секретарём, как правило, происходит по телефону, задача продавца в идеале договориться о личной встрече с ЛПР. Для того чтобы обойти секретаря есть несколько способов:

  1. Постарайтесь подружиться с секретарём, сделайте несколько комплиментов по поводу профессионализма или приятного голоса. Постарайтесь максимально расположить к себе. У секретаря всегда можно узнать много полезной информации для дальнейшего общения с ЛПР.
  2. 100% напор и уверенность. Хорошо работает если на другом конце молодая девушка, скорей всего не опытная. Говорите серьезным деловым тоном, дайте понять, что у вас важное и срочное дело к начальству. По возможности избегайте слов маркеров продавца, они могут вас выдать. Лучше говорить «мы договаривались, обсудить условия сотрудничества» и т.п.
  3. Уважительное общение. Данный способ лучше всего подходит в тех случаях, когда вам предстоит общаться с опытным секретарём. Говорите уважительно, попросите совета или рекомендации от профессионала. Таких людей главное разговорить, чтобы они ослабили контроль над ситуацией.
  4. Обойти секретаря. Иногда секретарь является непреодолимой преградой и выйти на ЛПР через секретаря не представляется возможным. В этом случае достаточно узнать у секретаря как зовут ЛПР, затем позвонить по обычному телефону фирмы и попросить предоставить телефон нужного сотрудника. Как правило, этот способ почти гарантировано приводит к успеху.

Джордан Белфорт: Как пройти секретаря

Хорошее видео, от самого известного продавца всех времён – Джордана Белфорта, более известного как Волк с Уолл-Стрит. В видео несколько хороших способов, про то как выйти на ЛПР обойдя секретаря.

Выход на ЛПР в b2c

В активных продажах физическим лицам так же встречается проблема выхода не ЛПР. Но она стоит не так остро как в В2В продажах. Если в продажах корпоративным клиентам на ЛПР нужно именно выйти, то в b2c его нужно просто определить в тех случаях, когда вы продаёте товар в семью. В любой семье всегда есть «ведущий» и «ведомый», естественно и при продаже диалог нужно строить по большей части с «ведущим», так как он является ЛПР. То есть от продавца требуется лишь определить, кто является главным и общаться с ним. В целом это не так сложно, потому что как правило на все вопросы «по делу» будет отвечать ЛПР, а «ведомый» всегда будет смотреть что сначала скажет глава семьи.  Кстати практика показывает, что в Российских семьях роль ЛПР как это ни странно чаше выполняет женщина. Хотя роль ЛПР может колебаться в зависимости от товара, который вы продаёте.

moving family in shop

Чаще всего сложность возникает, когда, вы провели презентацию одному из членов семьи, а он сказал, что ему нужно посоветоваться со второй половинкой. В таких случаях рекомендуется сразу просить номер телефона супруга или супруги и звонить сразу ему, если нет возможности позвонить выяснять, когда можно прийти и договориться о новой встрече.

Методы выхода на ЛПР

Способов добиться контакта с ЛПР очень много. Постараюсь описать некоторые из них. Стоит отметить что данные способы, лишь для того чтобы добиться контакта с ЛПР. Не используйте описанные ниже стратегии при общении с ЛПР.

Метод устрашения

Суть заключается в том, чтобы запугать сотрудника, выбить его из зоны компетентности. Наёмный рабочий, согласиться быстрее соединить с боссом, если будет понимать, что дело важное и срочное. Этот метод хорош для того чтобы уйти от классического речевого модуля секретаря – скиньте Ваше предложение на почту. Вот пример диалога:

«наша бригада уже выехала и перекопает, всё перед зданием. Нужно как можно быстрее согласовать работы с Вашим руководством»

Звонок секретарю

При общении с сотрудником скажите следующую фразу:

«от Вашей компании поступил запрос на услуги ХХХХХХХ, но наш секретарь неверно записал контакты. Подскажите кто у вас отвечает за ХХХХХ»

Метод Пушкина

— (продавец) – добрый день, можно Александра Сергеевича?

— (секретарь) – у нас таких нет

— (продавец) – видимо не верно записали. От Вас звонил человек и интересовался ХХХХХ, подскажите кто бы это мог быть?

Отдел персонала

Позвоните в отдел персонала и попросите соединить нужным вам человеком. Отдел персонала, более контактен, его контакты легко найти. Шансы что вас соединят намного выше.

worldsellers.ru

ЛПР

Время чтения: 3 мин.  

Содержание статьи

  • 1. Кто такие ЛПР?
  • 2. Как выявить ЛПР?
  • 3. Кто такой ЛВР?

1. Кто такие ЛПР?

Лицо, принимающее решение (ЛПР) — человек, наделенный полномочиями в той или иной сфере, несущий прямую ответственность за реализацию и последствия принятого решения.

Термин ЛПР относится к сектору продаж b2b.

Предлагая свой товар, менеджер может долго вести переговоры, уточнять детали, высылать предложения, а в конце услышать: «Хорошо, я передам руководителю информацию и он примет решение».

Все, имеющие отношения к продажам, знакомы с понятием «Лицо, принимающее решение», в среде менеджеров их привычно сокращают до аббревиатуры ЛПР. Но, несмотря на это, половина (РЕАЛЬНО ПОЛОВИНА) опытных менеджеров ведут переговоры с человеком, проявившим хоть какую-то заинтересованность в их товаре или сказавшим что он на самом деле принимает решение.

Поэтому, первоочередная задача менеджера — выйти на ЛПР, и только после этого начинать предлагать свой продукт/услугу. В противном случае все ваши старания будут напрасными.

К содержанию

2. Как выявить ЛПР?

Самое глупое, что может сделать менеджер — задать вопрос напрямую:

— Вы — лицо, принимающее решение?

— Нет, я просто мальчик/девочка на побегушках, подбирающий варианты для большого босса.

Наверное такой ответ ожидает услышать менеджер по продажам. Всего лишь 30% людей могут откровенно признаться, что они не ЛПР, остальные из-за всех сил будут пыжиться, показывая себя пупом земли и на них будут потрачены огромные усилия. Поэтому я рекомендую задавать косвенные вопросы, не унижая достоинства человека, и одновременно расположить его к себе более откровенным разговором:

1) — Как в Вашей компании обычно производится выбор подрядчика?

2) — Вам наверное будет нужно согласовать договор с кучей инстанций в Вашей компании?

3) — Вы долго совещаетесь с коллегами, когда определяете исполнителя? (подробнее об эффективной технике задавания вопросов) Любой ответ на этот вопрос будет более приближен к истине, чем прямой вопрос о лице принимающем решение. Потому что он не ставит человека перед выбором: «Кто же все-таки главный в решении этого вопроса в его компании?». Открытый вопрос позволяет не только понять алгоритм принятия решения в компании, но и установить отношения с собеседником. Понять его роль, даже если он не ЛПР.

К содержанию

3. Кто такой ЛВР?

Есть такое понятие — Лицо Влияющее на Решение (ЛВР). В некоторых случаях общаться непосредственно с ЛПР невозможно. Например, при продаже канцелярских товаров,  финальное решение может принимать и руководитель, но вряд ли он будет сравнивать поставщиков. Да простят меня монстры канцелярского бизнеса, с которыми у нас был опыт работы, но закупка канцелярских товаров вряд ли может повлиять на успех всего бизнеса.

Очень часто в крупных компании нет единого лица, на котором висит ответственность принятия решения, есть группа лиц, влияющих на решение.  И нужно ублажить не одного, а нескольких должностных лиц. Бывает так, что человек, формально не принимающий решение, только подготавливающий варианты. Но его экспертиза в компании настолько велика, что ЛПР в большинстве случаев примет именно его совет по выбору товара/услуги. Например, системный администратор, фактически является лицом, влияющим на решение, какое программное обеспечение выбрать. Граница ЛПРа и ЛВРа очень тонкая, но она всегда есть. ЛВР-а гораздо проще склонить на свою сторону:

1) — Вы согласны, что это решение наилучшее для Вашей компании?

2) — Возможно.

— Теперь давайте подумаем вместе с Вами, как убедить в этом Ваше руководство? Как будет лучше, если я с ним поговорю или подготовлю Вам информацию, а Вы ее преподнесете руководителю (лицу, что примет окончательное решение).

Вы уже вступили в заговор с ЛВР — ом и пускай он только не поможет повлиять на лицо принимающее решение.

Для понимания, кто является ЛПР у Ваших потенциальных клиентов, необходимо открыть свою клиентскую базу и посмотреть должности, записанные в контактах клиентов. Например:

1) Главный инженер: 50 % 2) Главный механик: 30%

3) Директор: 15%

salers.ru

Что такое ЛПР и ЛВПР

В тренингах по В2В продажам есть несколько моделей, которые используются практически всеми. Одна из таких моделей – выделение отдельной категории: ЛПР (лиц, принимающих решения), иногда добавляется еще одна категория ЛВПР (лица, влияющие на принятие решений). Т.е. предполагается, что не все сотрудники в компании равны – есть те, значимость  которых в отношении нашего предложения выше, чем других.

Соответственно, основа В2В продаж это поиск ЛПР в организации, их изучение и продажа нашего предложения им. Если этого не делать, то продажа превращается для нас в закрытый черный ящик – мы отправили предложение, а потом пришел ответ, либо положительный, либо отрицательный, либо чаще — никакого и мы даже не понимаем, что нам нужно изменить в нашем предложении, чтобы оно прошло.  Общим местом является подстройка нашего предложения под критерии тех людей, которые будут принимать решения по нашему предложению. Несколько важных моментов по выбору и работе с ЛПР и ЛВПР:

  1. ЛПР не всегда самый большой начальник, вполне возможно, что значимые решения по нашему вопросу принимает простой менеджер на основе четкой инструкции и прописанных критериев и тогда наш ЛПР это именно он (а еще точнее это инструкция – которую и нужно изучать для подготовки качественного предложения), хотя конечно есть соблазн выйти на шефа и решить вопрос «по-братски» в обход этой инструкции (что, кстати, иногда вполне себе удается).
  2. Иногда ЛПР несколько и отсев конкурентных предложений проходит ступенчато, и тогда работать нужно со всей цепочкой, иначе есть риск что наше предложение просто не дойдет до нужного человека, на которого оно рассчитано, будучи «убито» на предыдущих стадиях.
  3. Работа с ЛПР это работа с его лояльностью. Всегда стоит помнить, что по умолчанию лояльность сотрудника своей структуре выше, чем его лояльность вам, а работа по завоеванию его лояльности это длительный и непростой процесс. Деньги в этом процессе могут играть значимую роль, но не должны являться основой.

Для сбора информации об ЛПР я обычно предлагаю такую структуру:

  1. Личная история ЛПР. Все что касается значимых особенностей прошлого и настоящего ЛПР. Знание личной истории помогает лучше понимать ЛПР, лучше устанавливать контакт на основе общности или принадлежности к одной группе (бывших спортсменов, болельщиков одной команды, родителей, выпускников одного ВУЗа и т.д.)
  2. Мотивы и потребности ЛПР. Что ЛПР хочет? Включает профессиональные и личные аспекты. Именно на основе этого пункта формируется личная и организационная лояльность. Если в ходе коммуникаций мы даем (или обещаем дать) то, в чем состоит потребность, то это основа для длительных взаимоотношений.
  3. Критерии принятия решений ЛПР. Как ЛПР принимает решения? Через какие когнитивные фильтры пропускает информацию, как устроен его внутренний механизм принятия решений, на чем фиксируется его внимание, какой линейкой он будет измерять наше предложение. Для сбора информации по данному пункту очень помогает тренированный навык распознавания метапрограмм человека.
  4. Границы полномочий ЛПР. Какие решения данный ЛПР может принять сам, а на что ему требуются согласования и разрешения? На решение каких вопросов он способен повлиять при наличии заинтересованности.

Ну и конечно никакой сбор информации и ее анализ не имеет смыла, если не приводит к изменениям в действиях по итогам этого анализа. Т.е. если нет ответа на вопрос – зная все это, что я буду делать по-другому. (15)

btbsales.ru

Как ЛПР принимает решение?

Время чтения: 2 мин.  

О том, кто они, подробнее написано в статье ЛПР. Здесь мы поговорим о том, что ими движет.

ЛПР – это аббревиатура от словосочетания «лицо, принимающее решение» [о покупке].

Решение и выгода. Должен и обязан

В B2C-продажах решение о покупке чаще всего принимает сам конечный потребитель, и выгоды от приобретения продукта получает для себя.

На рынке B2B покупает человек, который в первую очередь должен учитывать выгоды бизнеса.

С юридической точки зрения слова «должен» и «обязан» отличаются по смыслу… Например, в России часто считают, что личные отношения с ЛПР первостепенны: если удалось наладить контакт, то сделка уже в кармане. Поэтому чтобы продать, сделайте выгодное предложение как для бизнеса, так и для удовлетворения личных потребностей человека, который принимает решение.

К содержанию

Какие бывают ЛПР?

Разделим ЛПР на два резко полярных типа:

  1. «Адвокат» компании, для которого интересы компании первостепенны, а личные уходят на второй план. Часто это собственники, реже — наемные работники, потому что даже нанятый генеральный директор не всегда отождествляет интересы компании со своими.
  2. «Самодур» — личные интересы для него на первом плане. Ради них он согласен на худшие условия для компании. К счастью, «откаты» все менее востребованы среди лиц, принимающих решение, но остаются выгоды в виде знаний, упрощения работы, прибавки в зарплате…

В чистом виде типажи редко встречаются. Иногда собственник бизнеса соглашается на невыгодную цену, если выигрывает время для общения с семьей. С развитием компании, собственник меньше участвует в операционке, и менее преданы работники. Работа в обоих направлениях обретает значение, и только в простой классификации мало практического смысла.

Наверняка известно только то, что ЛПР, как и все люди, в своем решении опирается на эмоции, появляющиеся во время диалога вами. Отвечая на ваши вопросы, он демонстрирует уровень своих потребностей, который коррелирует с его уровнем значимости в компании.

К содержанию

Уровни потребностей ЛПР

Идею классификации потребностей в виде пирамиды Абрахам Маслоу впервые описал в 1943 г в «Теория человеческой мотивации» развил в книге 1954 г в книге «Мотивация и личность». Распишем пирамиду применительно к компании.

  1. Физическая потребность в получении денежных средств от работы в бизнесе встречается редко. Но, если клиент в разговоре постоянно упоминает деньги? Единственная покупка вряд ли серьезно повлияет на его финансовое положение. Прямое предложение наверняка вызовет раздражение, но полезно  ненавязчиво намекнуть ЛПР почему его доход увеличится, если он купит ваш продукт.
  2. Потребность в безопасности часто является сильным критерием выбора. Вы получите сделку, если ваша компания известна на рынке, у вас есть опыт работы в нужной сфере и много восторженных отзывов. ЛПР ищет не оптимальное, а красиво презентованное решение, потому что в случае проблем, ему придется объяснять руководству, почему были выбраны именно вы.
  3. Потребность в принадлежности (любви) к чему-то большему проявляется во вдохновенных рассказах ЛПР об успехах своей компании, ему нравится быть ее частью. Покажите, как ваш продукт улучшит положение его компании.
  4. Потребность в уважении испытывают руководители, недавно получившие свою должность. Попробуйте понять, что для него важно, из общения с его подчиненными. Похвалите его умелое руководство и четко работающую систему.
  5. Потребность в познании проявляется в желании ЛПР глубоко погрузиться в тему. Дайте ему немного информации и зацепите обещанием раскрыть все подробности в процессе работы с вами.
  6. Эстетическая потребность выражается в идеализации процесса предоставления услуги или характеристик товара и искренней вере, что на этот раз сделка пройдет идеально. Рассказы о трудностях на пути не смогут удовлетворить такого ЛПР, поэтому нарисуйте манящее будущее.
  7. Потребность в самоактуализации выводит ЛПР за границы самого бизнеса. Он говорит о миссии компании и верит в нее. Помимо денег от сделки с вами, ему нужна реализация потенциала компании или себя через компанию.

Если вы не донесли до ЛПР пользу вашего продукта, посчитав наши советы манипуляцией, то имейте в виду, что компания и сам ЛПР могут серьезно проиграть из-за отказа работать с вами. Учитесь понимать интересы чужого бизнеса и ЛПР, тогда и ваш бизнес станет чуточку лучше

ИЗУЧИТЬ ЕЩЁ ПО ТЕМЕ ПРОДАЖ:

salers.ru

«Страшный зверь» ЛПР и способы его «приручения»

Многие копирайтеры допускают одну общую ошибку. Они создают продающий текст ради того, чтобы создать продающий текст. Большинство из них уверяет, что материал действительно продает: у него броский заголовок, увлекательный лид, все по модели AIDA… Однако проблема в том, что такая работа изначально не может нормально продавать. По той простой причине, что не учитывается один важный нюанс. И особенно часто эта ошибка встречается при создании коммерческих предложений.

Маленький нюанс, который портит все

Для того чтобы текст продавал, он должен предлагать какую-то выгоду за счет Ваших товаров и/или услуг. Это прописная истина, которая известная всем. А теперь важный момент: выгода выгоде рознь.

Допустим, Вы предлагаете станки с ЧПУ, которые ускоряют рабочий процесс и позволяют экономить $3000 в неделю на производстве. Выгода? Выгода. Только смотря для кого: для владельца компании – да, а вот для снабженца или ведущего технолога, который делает закупку и сидит на зарплате – нет. Он как получал свои $1200 в месяц, так и будет получать.

Выгоду из этого примера можно косвенно привязать к технологу, но зачастую ускорение рабочего процесса мало кто переводит в деньги. Совсем все печально, когда технологам предлагают выгоды маркетингового или имиджевого плана – признание и уважение партнеров, отстройку от конкурентов и т.д.

Это выгоды? Выгоды. Только смотря кому их и как предлагать. Именно этому и посвящена наша сегодняшняя статья. Итак, чтобы успешно продавать текстом (особенно это касается сегмента B2B), нужно постоянно держать в голове три ориентира:

  • Что Вы предлагаете
  • Кому Вы предлагаете
  • Почему нужно купить именно у Вас и именно сейчас

Кто такой ЛПР, и что о нем нужно знать

ЛПР – это аббревиатура, которая расшифровывается как «лицо, принимающее решение». Это тот человек, который должен среагировать на Ваш текст.

Важно: текст Вы пишете для конкретного ЛПР. Не для его начальника, не для его подчиненных, не для его партнеров, не для его тещи. Только для него. И выгоды указываете те, которые важны в первую очередь для него. И эмоции (в случае необходимости) подключаете те, которые зацепят именно его. Об этом всегда нужно помнить.

Многие продающие тексты терпят фиаско только потому, что в них расписаны преимущества, которые не имеют никакого значения для ЛПР.

Эффективность текста чем-то напоминает пульверизатор. В обоих случаях есть два режима: режим распыления и режим струи. Когда Вы распыляете текст на всех (пишете для всех), то каждый получает по капельке, но этого не достаточно. В итоге текст никого не убеждает. Когда Вы создаете текст под конкретное ЛПР, вся струя попадает в него, и человек делает то, что Вам нужно.

Если Вы создаете текст для конкретного заказчика

Когда Вы «затачиваете» текст под конкретную группу людей, могут начаться сложности с заказчиком. Заказчик может быть смущен и уверять вас, что такой текст неправильно поймут, что так не пишут, и все в таком духе. Это нормально.

Дело в том, что в большинстве случаев заказчик текста не является ЛПР. Он не является своей целевой аудиторией, и ему текст может показаться вообще неубедительным. Типичная просьба: «Напишите лучше, какие мы классные и сколько мы лет на рынке, чтобы нас сочли солидной компанией».

Как здесь быть? Смотрите сами. Если Вы уверены в своей работе, стойте на своем. В конце концов, реальные результаты показывает тестирование текста на практике, а споры и выяснение отношений только отнимают драгоценное время.

Способы воздействия на ЛПР

Начинаем практическую часть. Чтобы максимально эффективно достучаться до лица, принимающего решение, «посадите его перед собой». Представьте, что он сидит перед Вами, и между Вами нет текста, только беседа. Вам нужно его убедить. При этом Вы понимаете, что если Вы будете говорить то, что неинтересно Вашему собеседнику, он встанет и уйдет. Что Вы ему скажете? Как заинтересуете? Подумали? Теперь перенесите слова на бумагу, и большая часть текста у Вас уже есть.

Нечего сказать? Значит, предстоит работа. И вот как ее можно построить.

1. Определение ЛПР

Определите, кому в принципе нужно то, что Вы продаете. Выпишите конкретных людей (собирательные образы). Рядом с каждым ЛПР проставьте приоритет. От 1 до 9. 1 – больше всего нуждается, 9 – меньше всего нуждается.

Рассмотрим наглядный пример. Вы продаете услугу продвижения сайтов в поисковых системах (SEO). Кто здесь могут быть Ваши клиенты? Давайте выписывать:

  1. Владелец бизнеса (1) – может не знать, что такое SEO
  2. Маркетолог (2) – имеет примерные представления о SEO
  3. Представитель организации, отдающей SEO на субподряд (менеджер проекта) (3) – очень хорошо знает, что такое SEO

Трех для начала хватит. Сделайте то же самое для своей ниши и переходите к следующему пункту.

2. Привязка товара (услуги) к ЛПР

Вы знаете, что продаете. Свяжите это либо с конкретными потребностями ЛПР, либо с преимуществами для него. В нашем примере Вы продаете услугу продвижения сайтов. Начните с того, зачем ЛПРу вообще Ваша услуга? Что он с нее получит? Сайт в ТОПе – это лишь промежуточный этап с массой условностей (и, кстати, не самый эффективный довод). Здесь работа строится тоньше:

  • Для владельца бизнеса Ваша услуга дает в конечном итоге продажи и прибыль.
  • Для маркетолога – это решение поставленной задачи, рост KPI, благосклонность начальства и классный кейс для резюме.
  • Для организации, которая отдает продвижение на субподряд, это решение поставленной задачи, благосклонность вышестоящего заказчика, прибыль и репутация (со всеми вытекающими последствиями для менеджера проекта).

Хорошо, скажете Вы. Но ведь все они интересуются одной услугой, под которую выводится отдельная страница на сайте. Что тогда делать?

Здесь есть два варианта:

  1. Написать текст для всех. Но тогда его эффектиность придется поделить на три.
  2. Написать текст отдельно для каждой группы ЛПР. Тогда текст ударит точно в цель. Бам! И Вы получаете результат. Для такого разделения нужно продумать маршруты пользователей на сайте и вести каждую группу ЛПР к своему тексту.

3. Мотивация ЛПР и отстройка от конкурентов

Если бы Вы на рынке были одни, то первых двух пунктов хватило бы с головой. Но это утопия. В реальном мире все немного сложнее: ЛПР выбирает. Выбирает из нескольких предложений, сравнивает. И здесь начинается третья часть «Марлезонского балета». Вам нужно объяснить ЛПРу, почему покупать стоит именно у Вас и именно сейчас. В противном случае потенциальный клиент:

  1. Либо купит у конкурентов
  2. Либо уйдет и забудет о Вас

Как вариант, можно использовать многошаговый алгоритм продаж и ловушки контактов: продавать не сразу, а постепенно. Стратегия во многом зависит от ниши, продукта и ЛПР.

4. Язык ЛПР

Примерно 90% авторов текстов этот пункт вообще игнорируют. Лучше показать на примере.

Текст предлагает услуги передачи задач строительства на подряд. Допустим, ЛПР, в нашем случае, – это либо владелец строительной компании, либо исполнительный директор. Т.е. это дядька, лет 30-50, который не особо любит утруждать себя чтением заумных фраз.

Вот скажите, зачем ему читать что-то в таком роде:

Предлагаем вам рассмотреть возможность потенциально взаимовыгодного сотрудничества в рамках делегирования вашей компанией нашей компании строительных задач. У нашей компании накоплен богатый опыт в области строительства, имеются высококвалифицированные профессиональные сотрудники и индивидуальный подход к каждому клиенту.

Тихий ужас. Зачем такие бессмысленные сложности, когда можно написать все проще и конкретнее? Конечно, лексика у читателя может варьироваться. Скажем, в первом случае читатель интеллигент, а во втором… человек, работающий со строителями. В таком случае идеален нейтральный вариант – просто, доступно и конкретно. В качестве самостоятельной практики попробуйте, используя 4 перечисленные выше пункты, составить свой простой и понятный текст, предлагающий реальные выгоды реальному ЛПР.

Резюме

Итак, за те 5-10 минут, которые Вы потратили на чтение этого текста, Вы должны были понять, что создавать текст ради текста или текст ради товара (услуги) – дело очень и очень неблагодарное. Текст нужно составлять, подстраиваясь под того, кто принимает решение и выполняет целевое действие.

Мне часто на тренингах задают один вопрос. Что делать, если текст читает, скажем, маркетолог, а решение принимает директор? То же самое. Идти от лица, читающего текст и принимающего решение на Ваш счет.

Смотрите. Маркетолог выбирает подрядчика. Значит, он решает, кого рекомендовать директору (он и есть ЛПР). Директор в таких вещах, как правило, не разбирается (собственно, поэтому и делегирует эти задачи маркетологу). Все, что Вам нужно сделать – это показать, что Вы лучший подрядчик, объяснить, почему и… Внимание! Снабдить маркетолога вескими аргументами в Вашу пользу для разговора с директором. Другими словами, Вы решаете проблемы маркетолога, показываете выгоды для него, снимаете массу грузов с его плеч, сделав за него его работу. И он счастлив. Неудивительно, что при таком раскладе Вы всегда будете в приоритете.

Помните об этом, и пусть Ваши тексты всегда продают!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

shard-copywriting.ru

13 способов выйти на нужного человека

Direct marketing, Branding, PR, Event marketing, SEO, SMM, SMO, – сейчас бизнес использует массу маркетинговых инструментов для привлечения клиентов. Однако всегда были и будут такие заказчики, до которых ваша компания захочет достучаться напрямую – получить этих конкретных клиентов здесь и сейчас. Не ждать, пока сработает чья-то маркетинговая машина, ваша или конкурента. Конечно же, здесь самый эффективный способ – это прямой холодный звонок.

Понятно, что холодными звонками занимаются менеджеры отдела продаж. Неплохо, если у вас есть эффективный отдел продаж. Еще лучше, если у вас в отделе продаж есть эффективные менеджеры. И вообще отлично, если ваши менеджеры умеют выходить на нужных людей. Все так и есть? Можете дальше не читать. Только перед этим два вопроса задайте себе: «Сколько мои менеджеры знают способов выхода на ЛПР? Насколько больше привлекут клиентов мои менеджеры, если дать им еще дюжину способов выхода на ЛПР?».

Прежде чем мы перейдем непосредственно к способам выхода на нужных людей, надо определиться, насколько сложен в вашем бизнесе сам процесс выхода на лицо, принимающего решение.

Есть компании, в которых выйти на нужного человека достаточно просто. И есть такие должности в любой компании, выйти на которые просто. Если вы зарабатываете деньги тем, что занимаетесь повышением квалификации секретарей, то и заморачиваться не стоит над способами выхода на нужное вам контактное лицо. Первый звонок – и вы сразу говорите с нужным человеком. А вот если вы продаете дорогостоящее оборудование для крупных промышленных компаний, то ваш ЛПР обычно плотно защищен всяческими привратниками: секретари, администраторы, начальники отделов, заместители... Для остроты ощущений многие продавцы называют их «блокер». Чем сильнее блокируют ваших менеджеров на входе, тем больше способов обойти секретаря они должны знать и использовать в работе.

Второй аспект, на который следует обратить внимание – это уровень квалификации ваших менеджеров. Любой начинающий продавец, как только сталкивается с холодными звонками, сразу же задается вопросом: «Как обойти секретаря?». И такому менеджеру лучше сразу дать весь арсенал приемов преодоления секретарского барьера. Далее в работе с «блокерами» ему будет намного легче психологически. Потому что он будет знать: каким бы жестким не был секретарь, у меня есть еще дюжина способов, чтобы его перепрыгнуть.

Другое дело – это опытный менеджер. Такие обычно уверены, что они эффективно справляются и двумя-тремя способами. Хорошо, если так и есть. Но обычно нет. А все потому, что опытный продавец пробует пробиться к ЛПР привычными методами, и если у него это не выходит, просто бросает эту компанию или переносит следующий контакт «на будущее». Если дать этому менеджеру дюжину способов обхода секретаря, то и результативность увеличится. Такой продавец сможет расширить свой боевой арсенал. Как следствие, расширить вашу клиентскую базу.

13 ответов на вопрос, как обойти секретаря

Способ

Описание

Пример диалога

1. Минимум информации, максимум настойчивости

Не представляться. Не любезничать. Настойчиво и уверенно попросить, чтобы соединили с нужным вам человеком. На любые вопросы выдавать минимум информации. Играем на разрыве шаблона: секретарь привык, что ему объясняют кто это, откуда и по какому вопросу. Односложные ответы вводят в ступор. Легче соединить.

– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Соедините с коммерческим директором. – По какому вопросу? – Скажите: это Иван. – Вы что-то хотели бы предложить? – Нет. – Я не могу соединить, если вы не знаете ФИО директора. – Скажите ему: это Петров. – Какой Петров? Откуда? – Из «РБК». – Вы ранее общались с директором? – Да.

2. Попросить помощи

Сделать акцент на том, что ты именно у секретаря просишь помощи. Играть на том, что человеку на уровне подсознания приятно, когда у него просят помощи.

– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Скажите, пожалуйста, Елена, а вы не могли бы мне подсказать, с кем лучше в вашей компании поговорить по поводу поставок оборудования по переработке рогов?

3. Мы ранее общались

Создаем иллюзию того, что мы уже ведем переговоры с нужным контактным лицом. Очень эффективно, когда уже известно имя ЛПР. Но даже без этого работает. Можно сказать, что в прошлый раз не записали как зовут ЛПР.

– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Соедините, пожалуйста, с генеральным – По какому вопросу? – Мы пару дней назад с ним общались по поводу переработки рогов.

4. Несуществующее контактное лицо

Создаем иллюзию того, что мы уже ведем переговоры с нужным контактным лицом. Однако, ошибаемся в его ФИО.

– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Соедините с Федором Ивановичем – У нас нет таких. – Та-а-к... Странно… Я наверное неправильно записал. В общем, нам звонил человек из вашей компании по поводу переработки рогов. Не подскажете, кто бы это мог быть?

5. Несуществующий мобильный

Создаем иллюзию того, что мы знаем мобильный телефон нужного нам человека, но не можем дозвониться.

– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Здрасьте…Не могу до директора вашего дозвониться по мобильному. Далеко он там?

6. Два секретаря

Здесь вам подыгрывает коллега. Желательно с женским голосом. Создается иллюзия того, что звонит такой же секретарь по указанию своего директора. Обычно «блокера» обезоруживает то, что это просьба такого же исполнителя.

– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Добрый день. Меня зовут Анастасия Фомина, компания «Эдельвейс». Я звоню по просьбе нашего директора Орлова Николая Федоровича. Подскажите, как мне соединить его с вашим директором?

7. Заявка на сайте

Создаем иллюзию того, что на сайте вашей компании оставили заявку и не указали контактную информацию.

– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Добрый день. Компания «Развитие бизнеса». Меня зовут Павел. На нашем сайте кто-то из вашей компании оставил заявку на участие в семинаре «Передовые технологии переработки рогов и копыт. Опыт генеральных директоров». К сожалению, никаких контактных данных кроме названия компании и телефона не оставили. Кто бы это мог быть? Мне нужно его зарегистрировать.

8. Интервью

Вы создаете иллюзию, что являетесь представителем какого-либо профильного СМИ и звоните, чтобы договориться с ЛПР об интервью.

– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Добрый день. Редакция журнала «Директор компании». Ваш руководитель на месте? Я по поводу интервью.

9. Два звонка

Первый звонок делаете с просьбой сообщить адрес почты, на которую можно скинуть информацию для ЛПР. Обязательно уточните, на чье имя ее отправлять. Второй звонок делаете через некоторое время и просите соединить с уже известным вам человеком.

10. Звонок в отдел продаж

Секретаря просим соединить с отделом продаж. Понятно, что в любой компании это самая доступная структура. Когда трубку возьмет такой же продавец, как и вы, скажите, что секретарь неправильно соединила и попросите перевести звонок нужному человеку. Точно также можно позвонить в любой другой отдел.

11. Добавочный номер

Услышав автоматическое приветствие, набрать наугад любой добавочный номер: обычно это три цифры. Так вы попадете в одни из отделов компании. Дальше действуйте так же, как в способе №10.

12. Звонок в нерабочее время

Звоните за 30 минут до начала рабочего дня или через 30 минут после окончания рабочего дня. Секретарь обычно высиживает в приемной строго установленные часы. Другое дело руководитель, который или приходит раньше или уходит позже остальных.

13. Иностранец

Просим соединить с нужным нам человеком на одном из иностранных языков. Лучше не на английском. Иначе велика вероятность, что секретарь вступит в диалог. Если не знаете иностранного языка зайдите на «Яндекс.Переводчик». Этот сервис позволяет послушать, как звучит любая фраза на нужном вам языке. Секретарь входит в ступор и соединяет.

- I need the Director Vladimir Ivanov (по-английски).

J'ai besoin d'un directeur de Vladimir Ivanov (по-французски).

Necesito un director Vladimir Ivanov (по-испански).

А теперь выберите очень крупного клиента, которого вы хотите видеть в числе ваших заказчиков, подойдите к менеджеру по продажам продаж и скажите: «Хочу, чтобы ты назначил мне встречу с директором этой компании. Вот тебе чертова дюжина способов, как выйти на него».

Фото: pixabay.com

www.e-xecutive.ru


Смотрите также